销售管理基本的五个必备知识点

对于许多管理者来说,当我们听到“销售管理”一词时,我们的血压开始上升。 世界各地的顶级公司都在迅速采用不同的销售管理方式,以提高销售的整体素质和绩效。 不幸的是,在制定支持计划以支持时,还没一套成熟的方案供销售领导使用。
对于许多管理者来说,当我们听到“销售管理”一词时,我们的血压开始上升。
世界各地的顶级公司都在迅速采用不同的销售管理方式,以提高销售的整体素质和绩效。
不幸的是,在制定支持计划以支持时,还没一套成熟的方案供销售领导使用。
那么该如何去管理内部的销售团队呢?
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分而治之
一个常见的错误是通常会在一周的开始举办一个整个销售团队都会参与的视频会议,单向的听销售们分享下一周的工作计划和安排。但其实这种单方面无回应的汇报方式是非常低效的,内部销售团队的成功关键主要在于销售人员和销售经理及主管的双向沟通:
1. 销售主管应先和一线销售经理讨论每周的目标
2. 一线销售经理再和销售沟通,听取他们的反馈信息
从战略角度来看,我们称其为“从一刀切”到“分而治之”的策略。
提炼销冠方法论
根据我的经验,销售的培训计划体现在三个关键领域:
初期的入职培训每周的反馈报告销售审核每周反馈会议通常会总结销售出现的问题并选出当周销冠,顶级销售团队将获得互客的支持,整理出一套顶尖销售团队的销售流程和方案储存在网易互客SCRM系统中,以供新的销售学习和模仿。争取在每三到六个月通过销售业绩来考核销售,以确保了解并利用关键技能。这也激励销售去努力学习销冠的经验和方法,以保持良好的效果。
善用演习,让新人快速上手
学习顶尖销售代表的方式终究是纸上谈兵,我们怎么去让销售和客户面对面的实战中也取得很好的效果呢?
为了解决这个问题,团队应每季度进行一次演习,管理层和销售代表根据演习成果列出一个销售业绩排行榜,并研究业绩最佳销售的销售方式和原因,在分析的过程中指导新人如何迅速进入状态。这对新入行的销售来说是一个非常宝贵的机会,可以在组织内互相分享实战经验,并在我们分开工作时帮助扩大团队规模。
建立销售文件库
对于在远程工作的销售团队来说,要获得销售过程中所需要的资料可能很困难。同样,鉴于销售模式正在迅速变化,内容很容易变得过时和陈旧。能够保持数据更新,使销售能够迅速找到自己所需的客户数据资料非常关键。
使用互客就可以确保销售团队可以在需要的时候访问有关销售的具体内容,比如报价单、产品介绍资料等统一存在互客后台,无论是电脑端还是APP端都可以快速调取。此外,互客可以按客户群体,产品类别,行业或其他特定于团队的主题等标签组织内容,帮助销售们提高效率,鼓励各位销售根据每个客户的特定需求来定制个性化内容也是销售过程中非常重要一步。
电话质检
即使是业绩最好的销售团队也必须一一检查各个销售的通话记录。
由一线经理根据组织的结构进行审查,只有通过这种方式,才能最直接了解到销售的第一手情况并及时给予反馈。使用互客,所有的云呼叫通话记录都会存档。你可以按呼出时间和通话时长,筛选相应的通话记录。通过AI,还可以将语音直接转换成文本,方便销售经理质检。
(转自网易互客attachments-2020-09-5SC04VtN5f617beb6140b.png
  • 发表于 2020-09-16 10:43
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  • 分类:SCRM

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