教培行业怎么实现销售全程信息化

我们的客户,北京的一家教育培训行业老板在2019年经历了一段客户荒,期间十分着急,到处找营销大师上课,各种免单营销,忙了三四个月亏得更多了,来的客户都是贪小便宜的、占了便宜还斤斤计较的客户。

我们的客户,北京的一家教育培训行业老板在2019年经历了一段客户荒,期间十分着急,到处找营销大师上课,各种免单营销,忙了三四个月亏得更多了,来的客户都是贪小便宜的、占了便宜还斤斤计较的客户。

痛定思痛,诚心地拜访了很多同行业的老师后这位客户终于回归到正常稳妥的销售流程上去了,并且对销售流程做了信息化的升级。

具体流程分为引流跟进开发、成交售后服务、再成交几个阶段。attachments-2020-09-QxanlgDu5f632338cf154.png

先说说引流的具体的方式:

1.通过网络SEO、SEM推广,通过这些手段进来的顾客会自动进入学校销售系统的客户池并自动分配给销售跟进;

v2-a3d444008c85ff53851d3d4c3ea07aed_720w.jpg客户池自动记录所有的客户信息

2.微信营销,通过专门的微信做活动工具经常发一些红包营销还有砍价的活动,吸引顾客填联系方式,这种裂变营销方式长期坚持下来效果要比天天电话轰炸有效果好得多,很多人认为经常做活动,活动就不吸引人了,这种想法其实是针对老客户的,而活动的目的是拉新,新顾客进来才是目的,所以不要太关注老客户怎么看。新客户进来后会进入客户池分配给销售跟进;

3.电话销售,因为学校有自己的客户池,新销售进来后会首先拨打公海池没有人跟进的老客户的电话,因为系统对每个客户都自动记录了详细的跟进情况和客户资料,并且客户因为之前的跟进对这家机构本身就有印象,所以新销售基本三天就能出单。

再说说对客户的跟进开发流程:

新进的客户分配给销售后,销售首先会通过电话了解客户意向并针对性介绍学校的课程服务,然后加微信继续跟进,跟进过程中经常朋友圈发客户的成交截图和好评,这样做的转化率明显高于只发课程介绍的方式。朋友圈的链接被顾客打开销售也会及时收到提醒。

v2-e2d0371b9463451168485f4c77133caa_720w.jpg右下角都是客户浏览朋友圈的提醒

流程的其他几个阶段相对就简单多了,不多说。

这里重点解惑一下客户池,其实所有企业都有自己的客户池,只不过多数企业并不重视这点,导致客户零星分布在各个销售的微信上,而每个销售的精力有限,一般只会关注几个客户,这样导致大量被忽视的客户都得不到深度开发,同时因为企业不直接掌握客户资料会导致客户会随着销售的离职而中断线索,这对企业的推广资源是个极大的浪费。

而把网销、电销和SEO等全渠道来的客户都放进同一个客户池就解决了这一问题,这样新销售来了不愁没客户,有余力的销售精英也可以帮助开发更多的客户。现在推广成本越来越高,新客户开发并不比老客户容易,因此用系统自动记录客户信息,建立自己的客户池是非常必要的。

v2-ca8ae0fedee8d2fefa8443640174a502_720w.jpg顾客与销售所有沟通记录都体现在顾客资料卡上

通过扎实推进以上销售步骤,学校今年在疫情冲刚缓解就快速反弹超过了去年同期一倍。哪有那么多出奇制胜,真正成功的企业都是通盘无妙手,通过步步为营成长起来的,在这里愿与大家共勉!attachments-2020-09-TkIUeItH5f632341c6f19.png


  • 发表于 2020-09-17 16:50
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  • 分类:SCRM

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